行政書士の仕事は、単発で終わりやすいという弱点があります。
許認可は取ったら終わり、相続も一度きり。毎月あなたを思い出す理由が、依頼者側にありません。これは記事「行政書士は開業してもすぐ食えない？」でも書いた構造上の問題です。
ただし、すべての分野がそうではありません。許認可には更新と届出があり、そこを起点に継続の関係を作れます。
継続が生まれる分野とそうでない分野
判断の基準は1つです。期限のある義務が繰り返し発生するか。
向く分野 … 建設業許可（5年更新・毎年の決算変更届）、産業廃棄物（5年更新）、宅建業（5年更新）、運送業（毎年の実績報告）、介護・障害福祉（6年更新・変更届）。
向かない分野 … 相続、遺言、車庫証明、会社設立。一度で完結します。
向かない分野が悪いわけではありません。単発で完結する分野は、紹介で回す設計にするほうが合っています。
更新と届出が入口になる
継続の話は、新規の依頼を受けた時点から始まっています。
建設業許可を取った会社には、1年後に決算変更届が必要です。5年後には更新があります。この時期を把握しているのは、申請した行政書士だけです。
つまり最初の1件を受けた時点で、次の依頼が確定しているということです。問題は、その時期に依頼者が覚えているかどうかだけです。
だから期限を管理する
やることは単純です。受けた案件の期限を記録して、その前に連絡する。
エクセルで足ります。案件名、依頼者、次の期限、連絡する時期。これだけあれば回ります。
忘れられる前に連絡が来るという体験が、依頼者にとっての価値です。
提案のタイミング
いちばん通りやすいのは、許可が下りた直後です。
理由は3つあります。感謝されている。手続きの大変さを覚えている。次に何が必要かを説明できる。
このタイミングで、こう伝えます。
> 「許可が下りましたので、次は来年の決算変更届です。期限を過ぎると指導の対象になるので、こちらで期限を管理して、時期が来たらご連絡します」
売り込みではなく、業務の続きとして伝えるのがコツです。「顧問契約しませんか」と切り出すと構えられます。
逆にいちばん通りにくいのは、しばらく連絡していない依頼者への提案です。関係が薄れてからの月額提案は、ほぼ通りません。
月額の設計
無理に月額にしなくてもいいです。3つの形があります。
① 期限管理のみ（低額）
期限を管理して連絡する。作業が発生したら別途請求。依頼者の負担が軽く、いちばん通りやすい形です。
② 定額の中に一定の作業を含める
軽微な届出や相談を含めた月額。件数が増えると採算が崩れるので、含める範囲を明記してください。
③ 年払いの更新パック
月額ではなく、更新の年だけまとめて受ける。月額に抵抗がある依頼者にも通ります。
開業直後は①から始めるのが現実的です。金額は小さくても、毎月の売上が読めるようになること自体に価値があります。
単発の分野でもリピートは作れる
相続や会社設立のように一度で完結する分野でも、やり方はあります。
関連する手続きにつなげる。 会社設立を受けたなら、その後に許認可が必要な業種かもしれません。設立の時点で「この業種は許可が必要です」と伝えておけば、そのまま次の依頼になります。
紹介の起点にする。 完結した依頼者は、質のいちばん高い紹介元です。終わったタイミングで「同じようなことでお困りの方がいたら」と一言添えてください。詳しくは「紹介を増やす仕組みの作り方」で書いています。
年に一度の連絡を残す。 契約がなくても、年末や年度替わりに一報入れておくと、次に何かあったとき思い出されます。
継続契約が取れない分野では、「リピート」より「紹介」で回収すると考えたほうが合っています。
続かない理由
何もしない月に連絡がない
いちばん多い理由です。作業がない月に音沙汰がないと、払っている理由が分からなくなります。
「今月は特に対応事項はありません。次は◯月の届出です」。この一報だけで継続率が変わります。
範囲が曖昧
「何でも相談してください」にすると、対応が増えて採算が崩れます。逆に断ると不満になります。最初に範囲を書いてください。
期限を落とす
管理を任されていて期限を落とすと、契約の意味そのものが失われます。ここは絶対に落とせません。管理できる件数を超えたら、受けないほうが安全です。
価格の根拠が消えている
年に数回の作業に月額を払い続けると、依頼者側で「高い」と感じる時期が来ます。年に一度、その年に何をしたかをまとめて伝えてください。
まとめ
- 行政書士は単発で終わりやすい。ただし期限のある義務が繰り返す分野では継続を作れる
- 向くのは建設業許可・産廃・宅建業・運送業・介護など。相続や会社設立は単発でよい
- 最初の1件を受けた時点で、次の依頼は確定している。問題は覚えているかどうか
- やることは期限を記録して、その前に連絡するだけ。エクセルで足りる
- 提案は許可が下りた直後。業務の続きとして伝える
- 形は3つ。開業直後は期限管理のみの低額から
- 続かない最大の理由は何もしない月に連絡がないこと
よくある質問
Q. 月額いくらが妥当ですか。
分野と含める範囲で変わるため一律には言えません。期限管理のみなら少額から始められます。金額より、範囲を明記することのほうが重要です。相場は連合会の報酬額統計調査で確認できます。
Q. 断られたらどうしますか。
断られても、期限が来たら連絡してよいかだけ確認しておいてください。契約がなくても、その連絡が次の単発依頼になります。
Q. 管理する件数が増えたら回りませんか。
回りません。自分が管理できる件数には上限があります。超えるなら、受けないか、仕組みを変えるかの判断が必要です。落とすほうが損失は大きいです。
Q. どの分野から始めればいいですか。
すでに扱っている分野のうち、更新や届出があるものからです。新しい分野を増やす必要はありません。分野の選び方は「行政書士の差別化戦略」で書いています。